Vous êtes un négociateur expérimenté, mais vous avez parfois l’impression de tourner en rond ? Vous avez du mal à trouver des accords qui satisfassent toutes les parties ? La clé du succès réside peut-être dans le développement de vos « soft skills ».
Contrairement aux « hard skills », qui sont des compétences techniques, les « softs skills » sont des compétences personnelles et relationnelles – partiellement innées mais aussi acquises – qui font souvent la différence lors de négociations. Qu’il s’agisse de communication, d’empathie, de flexibilité ou de confiance en soi, ces compétences sont essentielles pour créer un climat de confiance, comprendre les besoins de l’autre partie et trouver des solutions gagnant-gagnant.
Dans ce billet de blog, nous explorons les « soft skills » qui sont essentielles aux négociateurs et nous vous donnons des conseils pratiques sur la manière de les développer. Que vous soyez un professionnel chevronné ou un novice dans l’art de la négociation, ces techniques vous aideront à améliorer vos résultats et à conclure les accords les plus avantageux.
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La communication : la boussole du négociateur
La communication est essentielle pour les négociateurs. Il est important que vous passiez du temps à la développer afin de vous permettre d’exprimer clairement vos attentes et vos objectifs, de comprendre les besoins de l’autre partie et de maintenir une relation constructive. Voici quelques conseils pour améliorer vos compétences en matière de communication :
- Écoutez activement : Soyez attentif aux besoins et aux attentes de l’autre partie.
- Exprimez-vous clairement : Utilisez un langage simple et précis pour transmettre vos messages.
- Adaptez-vous au public : Tenez compte des différences culturelles et des styles de communication pour adapter votre approche.
L’empathie : un pilier fondamental
L’empathie est la capacité à comprendre et à partager les sentiments et les expériences des autres. Bien dosée, elle permet de créer une relation de confiance et de trouver des solutions plus efficaces. Pour renforcer votre empathie :
- Pratiquez l’écoute active : Soyez attentif aux sentiments et aux besoins de l’autre partie.
- Soyez ouvert et curieux : Posez des questions ouvertes pour comprendre le point de vue de l’autre partie.
- Soyez compréhensif : Reconnaissez les sentiments et les expériences de l’autre partie.
Flexibilité : être prêt à faire face à l’imprévu
Les négociations prennent souvent des tournures inattendues, que ce soit en raison de nouvelles informations, de changements de dernière minute ou de désaccords imprévus. Dans ce genre de situations, la capacité à s’adapter rapidement et à ajuster sa stratégie en conséquence fait toute la différence.
Pour développer votre flexibilité :
- Soyez ouvert au changement : Soyez prêt à adapter vos stratégies à de nouveaux éléments.
- Soyez flexible sur les détails : N’ayez pas peur de faire des compromis sur des points mineurs pour parvenir à un accord global.
- Soyez prêt à faire des concessions : On ne peut pas gagner sur tout. Cela vous permettra de mieux parvenir à un accord mutuellement bénéfique.
Vous êtes, par exemple, en train de négocier les conditions d’un contrat avec un partenaire. Alors que vous pensez être parvenu à un accord, votre interlocuteur émet soudainement une nouvelle exigence qui remet tout en question. Restez calme, écoutez attentivement les préoccupations de l’autre partie et proposez des alternatives créatives pour trouver une solution mutuellement acceptable.
Créativité : sortir des sentiers battus
Dans de nombreuses situations de négociation, les solutions conventionnelles ne suffisent pas. Pour sortir du lot et obtenir les meilleurs accords, il est essentiel de faire preuve de créativité et de proposer des options novatrices.
Vous devez, par exemple, renégocier les conditions d’un contrat avec un prestataire de services. Au lieu de vous limiter aux paramètres habituels tels que les prix ou les délais de mise en œuvre, vous pourriez imaginer des formules de paiement plus souples, des services à valeur ajoutée ou des collaborations à long terme mutuellement bénéfiques. Cette approche créative vous permettrait de vous différencier de la concurrence et de trouver un accord plus avantageux grâce à la création de valeur.
La prise de décision en 3 temps : analyser, faire preuve de discernement et de sang-froid, puis agir
La capacité à prendre des décisions éclairées et à résoudre des problèmes de manière efficace est une « soft skill » essentielle pour les négociateurs. Dans un contexte de négociation, où les enjeux sont souvent élevés et les situations complexes, cette compétence fait toute la différence.
- Analysez les informations et évaluez les options
Un bon négociateur sait prendre le temps d’analyser en détail les informations dont il dispose avant de prendre une décision. Il rassemble les données pertinentes et évalue les différentes options et leurs conséquences potentielles. Cette approche structurée lui permet de faire des choix réfléchis, plutôt que de se précipiter sur la première solution venue.
Par exemple, lors de la négociation d’un contrat, vous cherchez à comprendre parfaitement les besoins et les contraintes de l’autre partie. Vous examinez ensuite les différentes options, les délais, les contraintes mais aussi les modalités contractuelles et financières, avant de proposer une offre qui réponde au mieux aux attentes et intérêts de chacun. - Faites preuve de discernement et de sang-froid
Dans certaines situations de négociation, la pression peut être forte et les émotions peuvent prendre le dessus. Un bon négociateur sait garder son calme et son discernement, même en cas d’imprévus, de tension ou de désaccords importants.
Vous êtes, par exemple, confronté à une demande inattendue de l’autre partie, remettant en cause les conditions de l’accord précédemment discutées. Au lieu de vous énerver ou de camper sur vos positions, vous prenez le temps d’analyser la situation, d’écouter attentivement les arguments de l’autre partie et de proposer des solutions alternatives. Cette capacité à garder son sang-froid et à trouver des compromis constructifs est essentielle pour parvenir à un accord satisfaisant pour les deux parties mais aussi pour préserver la qualité de la relation. - Puis… prenez votre décision !
La confiance en soi : un atout pour le négociateur
La confiance en soi est essentielle car elle permet au négociateur de maintenir une position ferme, de ne pas se laisser influencer par les pressions extérieures et de conclure des accords avantageux.
Être sûr de ses compétences
Un négociateur confiant a conscience de ses forces et ses faiblesses. Il met en avant ses atouts, tels que son expertise professionnelle ou sa capacité à trouver des solutions créatives, tout en étant honnête sur ses limites. Cette assurance lui permet d’aborder les négociations avec sérénité et de ne pas se laisser déstabiliser par les tactiques de son interlocuteur.
Par exemple, lors d’une négociation, vous n’hésitez pas à défendre fermement vos positions sur les points clés, comme les spécificités techniques particulières ou les conditions limitantes non acceptables. Vous savez aussi reconnaître quand il est préférable de faire des concessions sur des aspects secondaires afin de préserver l’essentiel.
Oser prendre des risques
Les meilleures négociations impliquent souvent de prendre des risques calculés. Un négociateur confiant en lui n’hésite pas à sortir des sentiers battus et à proposer des options innovantes, même si elles comportent une certaine part d’incertitude. Cette audace lui permet de se démarquer de ses opposants voire concurrents, et de décrocher des accords plus avantageux.
Vous devez, par exemple, renégocier un contrat avec un partenaire de longue date de votre entreprise. Au lieu de vous limiter aux conditions habituelles, vous pouvez proposer une formule de partenariat ambitieux à long terme, avec des incitations financières liées à la performance. Bien que risquée, cette approche pourrait permettre de créer de la valeur pour les deux parties et de sécuriser la relation sur le long terme.
En développant l’écoute active, la gestion des émotions, l’adaptabilité, la communication persuasive et la confiance en soi, vous pouvez améliorer considérablement vos résultats et conclure des accords mutuellement avantageux.
Nous vous recommandons fortement d’accorder une attention particulière au développement de ces compétences. Prenez le temps de vous former ! Entraînez-vous régulièrement et réfléchissez à la manière dont vous pouvez les mettre en pratique dans vos prochaines négociations. Avec de la pratique et de la persévérance, ces aptitudes deviendront un atout majeur dans votre arsenal de négociateur.
N’oubliez pas que la négociation est un art qui s’apprend. En vous concentrant sur ces « softs skills », vous serez non seulement en mesure d’améliorer la qualité de vos accords afin qu’ils satisfassent davantage l’ensemble des parties prenantes, mais vous développerez aussi la qualité des relations à long terme avec vos interlocuteurs.
Se démarquer grâce à l’instauration d’un climat de confiance et d’une qualité relationnelle est le moyen le plus efficace de pérenniser vos relations à long terme et d’accroître la solidité des accords obtenus et ce, dans l’intérêt de tous ! Qu’il s’agisse d’interlocuteurs internes ou de toute autre partie prenante avec lesquels vous avez à négocier.
Dans notre prochain article, nous explorerons la dynamique entre l’intuition et la logique dans le contexte de la négociation. Nous chercherons à identifier comment cette approche combinée, de prime abord peu compatible, pourrait conduire à des solutions innovantes et efficaces, dépassant les limites de chaque approche prise individuellement.
Vous découvrirez comment les meilleurs négociateurs savent équilibrer ces deux aspects essentiels, utilisant leur intuition pour saisir les subtilités de la situation et leur raisonnement logique pour structurer leur stratégie. Ensemble, intuition et logique forment une synergie puissante, permettant de naviguer avec agilité à travers les défis complexes de la négociation.
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